STARTERiN: Erfolgreich verhandeln mit der Expertin Dr. Martina Pesic

Ein Höhepunkt des Programms unserer STARTERiN-Konferenz am 3. Dezember wird eine Keynote der Verhandlungsexpertin Dr. Martina Pesic sein. „Bekomme, was du verdienst – Wie Frauen in Verhandlungen ihre wahre Stärke zeigen“ lautet der Titel ihres Vortrags und richtet sich an Gründerinnen, die strategischer, selbstbewusster und wirtschaftlich klüger auftreten wollen. In diesem Beitrag erhaltet ihr erste Eindrücke von dem, was euch da erwartet.

Eine frühe Leidenschaft und ein roter Faden

Ihr Verkaufstalent und den Spaß am Verhandeln hat Martina schon als Kind für sich entdeckt. Im Blumenladen ihrer Mutter lernte sie intuitiv, wie Menschen entscheiden. Im Kroatienurlaub verkaufte sie Muscheln an Touristinnen und Touristen – und erkannte, dass Verkauf nicht vom Produkt lebt, sondern vom Gefühl und der Geschichte dahinter. Diese erste Einsicht prägt ihren Ansatz bis heute.

Schon als Schülerin setzte sie sich ambitionierte Ziele: Wer Nachhilfe erhielt, sollte sich innerhalb eines halben Jahres um zwei Noten verbessern. Für sie war das ein klares Leistungsversprechen und gleichzeitig der Beweis, dass echter Mehrwert messbar sein muss. Eine Erkenntnis, der sich wie ein roter Faden durch ihr Berufsleben ziehen sollte.

Später untermauerte sie ihre Erfahrungen mit wissenschaftlichen Know-how. Sie studierte Betriebswirtschaftslehre und ihre Doktorarbeit widmete sie dem Thema „Emotionen in Verhandlungen“. Ein Großteil ihres Studiums fand an der EBS Universität für Wirtschaft und Recht statt, wo sie selbst heute den Kurs „Business Negotiation“ gibt. Auch an der Universität St. Gallen ist sie Dozentin des renommierten Executive Programms „Global Certified Negotiator“. Seit mehr als 18 Jahren begleitet sie als Verhandlungsexpertin unterschiedlichste Unternehmen – von Startups bis zu internationalen Konzernen. 2025 wurde sie von LinkedIn als eine der wenigen Frauen weltweit als „Top Voice“ im Bereich Verhandlungsführung & Value Selling ausgezeichnet.

Mit Value Selling zum Erfolg

„Value Selling“ ist der Ansatz, der im Zentrum von Martinas Arbeit steht. Dabei geht es um etwas sehr Präzises: den tatsächlichen wirtschaftlichen Nutzen und den emotionalen Impact eines Angebots messbar zu machen.

Value Selling bedeutet allerdings nicht, auf seinen eigenen Vorteil zu verzichten. Auch hier darf man sich „Ziele an der Grenze zur Unverschämtheit“ setzen, wie es Martina formuliert. Gerade bei Startups kommt das häufiger vor, beispielsweise bei einer erheblichen Preissteigerung, bedingt durch den Übergang von einer Testphase in den regulären Betrieb. Hier gilt es, den Mehrwert besonders deutlich herauszustreichen, einen zunächst etwas trockenen „Verhandlungskuchen“ mit individuellen Zutaten schmackhafter und einmalig zu machen. Oft hakt es nur an Kleinigkeiten, daher lautet hier der Plan, bei Verhandlungen immer wieder die sehr viel größeren Gemeinsamkeiten herauszustreichen.

Statt sich in Positionen zu verhaken, entsteht dann ein gemeinsamer Verhandlungskorridor. So lässt sich der Verhandlungskuchen systematisch vergrößern – Schicht für Schicht. Diese ökonomischen und emotionalen Mehrwerte funktionieren wie Pudding, Kirschen oder Schokostreusel auf einer Torte: Jede Schicht macht das Angebot attraktiver und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines starken Abschlusses.

*Die Keynote von Dr. Martina Pesic wird einer der Höhepunkte der STARTERiN-Konferenz*

18 Jahre Verhandlungspraxis und der Blick hinter die Kulissen

In ihrer Arbeit als Shadow Negotiator begleitet Martina Teams im Hintergrund, führt anspruchsvolle Gespräche oder entwickelt Storylines, die in kritischen Situationen den Unterschied machen. Durch diese Perspektive sieht sie, wie stark sich Entscheidungswege verändern, wenn Mehrwert sauber herausgearbeitet wird.

Im Kontext weiblicher Verhandlungsführung erfährt sie immer wieder, dass Frauen spezifische Stärken an den Tisch bringen: Sie nehmen Zwischentöne früher wahr, erkennen emotionale Signale schneller und stellen häufiger Fragen, die verdeckte Interessen sichtbar machen – alles Faktoren, die nachweislich zu besseren Deals führen.

Wird das Potenzial von Frauen in Verhandlungen unterschätzt, öffnet das häufig zusätzlichen Raum, um ihre tatsächlichen Stärken auszuspielen. Entscheidend ist dabei nicht ein Gefallenwollen, sondern eine souveräne Kombination aus Empathie, Charme und konsequenter Durchsetzungskraft. Diese Mischung ermöglicht es, sowohl Vertrauen aufzubauen als auch wirtschaftliche Argumente präzise zu setzen – ein Zusammenspiel, das nachweislich zu besseren Ergebnissen führt.

Und obwohl die Forschung klar zeigt, welchen Mehrwert Frauen in Verhandlungen einbringen, sitzen bis heute vor allem Männer am Tisch. Martina sieht genau hier ihre Aufgabe: Frauen zu stärken, damit sie ihren Platz selbstbewusst einnehmen und bekommen, was sie verdienen.

Trefft Martina auf der STARTERiN-Konferenz!

Bei ihrer Keynote auf der STARTERiN-Konferenz wird Martina erklären, wie Frauen sich in Verhandlungen durchsetzen können und dabei auch praktische Beispiele aus ihrem Erfahrungsschatz mitbringen. Wichtig ist ihr dabei der Dialog mit dem Publikum. Es wird genügend Zeit für Fragen geben, in den Gründerinnen konkrete Themen aus ihrem Startup-Alltag ansprechen können, auch im weiteren Verlauf der Konferenz. Das ist aber nur einer der Höhepunkte dieser Netzwerkveranstaltung, die im Finale des Wettbewerbs STARTERiN Hamburg 2025. Am besten, ihr besorgt euch gleich hier ein Ticket!