attenio und NET AG – ein echtes InnoMatch!

Industrieunternehmen beim Sprung in die Digitalisierung zu helfen – das ist die Aufgabe sowohl von attenio als auch der NET AG. Die lag es nahe, dass sich das Startup und das etablierte Unternehmen zusammensetzen um voneinander zu lernen. Die beiden zusammenbebracht hat Hamburg Startups im Rahmen des Mentorenprogramms InnoMatch.

Bei InnoMatch sind es vor allem Traditions- und Familienunternehmen, die mit ihrem Know-how und ihrem Netzwerk Startups unterstützen. Die NET AG fällt da ein wenig aus dem Rahmen, denn ihre Gründung datiert auf das Jahr 1996. Ihre eigene Startup-Phase ist also noch gar nicht so lange her. Andererseits sind 21 Jahre in der schnelllebigen Digitalwelt schon eine recht lange Zeit, in der sich so etwas wie eine Tradition herausgebildet und auf jeden Fall eine Menge Erfahrung angesammelt hat.

Hamburg Startups vermittelte den Kontakt

Die NET AG begleitet Industrieunternehmen auf dem Weg der digitalen Transformation. Das tut auch das Startup attenio, das sich auf die Digitalisierung von Montageanleitungen spezialisiert hat (hier unser ausführliches Porträt). Florian Tietze, einer der Gründer, hatte sich bereits während des Studiums 2015 mit Henning Fehrmann von der Fehrmann Metallverarbeitung GmbH über den Schritt in die Selbständigkeit und ein mögliches Mentoring gesprochen. Als es dann 2016 akut wurde, war Fehrmann allerdings schon anderweitig bei InnoMatch engagiert. Hamburg Startups vermittelte stattdessen den Kontakt zu Percy Rahlf, einem der Gründer der NET AG.

Percy Rahlf (mitte) von der NET AG mit den attenio-Gründern Florian Tietze (links) und Fedor Titov

Das erste Treffen fand im November 2016 statt. Schnell war man sich einig, dass es nicht bei dieser einen Begegnung bleiben sollte. Man beschloss regelmäßig zusammenzukommen, Anfangs noch alle vier, inzwischen alle sechs bis acht Wochen. Wichtig war den Beteiligten, von Beginn an ein klares Projekt zu definieren. Was technologische Fragen angeht, ist attenio hervorragend aufgestellt. Daher konzentriert sich das Mentoring vor allem auf Themen wie Vertrieb, das Schreiben von Angeboten und Verträgen sowie das Verhandeln von Preisen.

Mehr Selbstbewusstsein durch das Mentoring

„Geh den Weg des Geldes!“ Diese Regel ist Fedor Titov, einem der attenio-Gründer, besonders in Erinnerung geblieben. Viele Startups machen den Fehler, sich voll auf ihr Produkt und ihre Problemlösung zu konzentrieren und dabei das Geschäftliche zu vernachlässigen. So sollte sich niemand für seine Preise rechtfertigen müssen, sondern mit dem Selbstbewusstsein in Kundengespräche gehen, dass seine Preise vollauf gerechtfertigt sind. Den attenio-Gründern ist das nach den Treffen mit Percy Rahlf immer besonders leicht gefallen, der erfahrene Profi wirkte wie ein „Selbstbewusstseins-Booster“.

Bei der Lektüre einer Fachzeitschrift

Als hilfreich beim Verhandeln mit Kunden hat sich die MEDDIC-Methode erwiesen. Die Abkürzung steht für Metric, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Verkürzt gesagt geht es darum, das Problem eines Unternehmens zu erkennen, eine Lösung zu finden, das konkrete Verbesserungspotenzial zu benennen und mit den Personen zu sprechen, die am Ende entscheiden. Klingt selbstverständlich, ist es aber oft nicht. Dabei sollten all diese Punkte bereits bei der Angebotsstellung berücksichtigt werden. Ein Angebot schreibt sich nicht von heute auf morgen, da sind intensive Nachfragen beim Kunden erforderlich. Ist dieser bereit, diese Fragen ausführlich zu beantworten, ist der Auftrag schon ein gutes Stück näher gerückt.

Bei InnoMatch profitieren beide Partner

Das sind Erkenntnisse, die ein erfahrener Unternehmer wie Percy Rahlf vermitteln kann. Was aber hat er von einem Programm wie InnoMatch? Er glaubt, das sich aus dem Mentoring auch für die NET AG mit der Zeit wertschöpfende Effekte ergeben werden. Immerhin hat er bei attenio schon miterlebt, dass Industrie 4.0 nicht nur ein Schlagwort ist, sondern sich damit durchaus Geld verdienen lässt. Außerdem geben ihm die Gespräche mit den jungen Gründern die Möglichkeit zur Selbstreflexion. Und natürlich macht es auch Spaß, einem Startup auf dem Weg nach oben unter die Arme zu greifen.

Daher wird diese Mentoring-Partnerschaft auf jeden Fall weitergeführt. Während unseres Besuchs bei attenio brachte Rahlf das Thema Social Media auf die Tagesordnung, und über kommende Aufträge und mögliche neue Kunden für das Startup wurde ebenfalls gesprochen. Da wird also noch einiges passieren, genau wie bei unserem InnoMatch-Programm!